SÃO PAULO — O comprador de imóveis de luxo passou a pesquisar mais antes de assinar contrato, em um movimento que reduziu a velocidade dos negócios e levou incorporadoras a adiar projetos. Em alguns casos, o intervalo entre a primeira visita ao estande e a assinatura chega a cerca de três meses.
A mudança ocorre depois de um período de expansão do mercado. Dados da Brain Inteligência Imobiliária mostram que as vendas de apartamentos de alto padrão e luxo recuaram 39% no primeiro semestre deste ano, na comparação com o mesmo período de 2025. Os lançamentos diminuíram 53%, e, no segundo trimestre, a queda nas vendas também foi de 53%.
Mais oferta, menos exclusividade
Para Fábio Tadeu Araújo, presidente da Brain, as incorporadoras dobraram os lançamentos nos últimos cinco anos, mas o número de famílias com renda suficiente para comprar imóveis tão caros é limitado. O tíquete médio dos empreendimentos de alto padrão se aproxima de R$ 2,9 milhões. No segmento de luxo, o valor médio chega a R$ 10,8 milhões.
“O mercado chegou a um topo. A partir daí, não tem como crescer mais”, afirmou Araújo.
Nesse mercado, a compra costuma estar relacionada a localização, arquitetura, serviços e prestígio, já que os clientes geralmente já têm imóvel próprio. A oferta elevada, porém, enfraquece a percepção de escassez que sustenta a exclusividade.
André Mazini, analista do Citi, avaliou que o excesso de projetos também reduz a força da comunicação baseada em apartamentos únicos. Para ele, quando há muitas opções disponíveis, o imóvel deixa de ser percebido como exclusivo.
Projetos de até R$ 30 milhões
A concentração de empreendimentos aparece em regiões valorizadas da capital paulista, como Jardins e Itaim Bibi. Na Rua Guarará, 575, a Benx constrói o Autor Jardins, com unidades de 188 metros quadrados a 489 metros quadrados e preços a partir de R$ 5,8 milhões.
Na Alameda Lorena, 70, a Yuny lançou um residencial com plantas de 300 metros quadrados a 713 metros quadrados, com preços entre R$ 10 milhões e R$ 30 milhões. No quarteirão vizinho, na Rua Manuel da Nóbrega, 950, a Even oferece o Esther Ibirapuera, com apartamentos de 251 metros quadrados a 334 metros quadrados, anunciados entre R$ 9,5 milhões e R$ 13 milhões.
Na Marginal Pinheiros, a JHSF constrói o Reserva Cidade Jardim, com quatro torres residenciais e 146 apartamentos na faixa dos R$ 30 milhões. Também há projetos da Cyrela, Lindenberg e SDI.
Luciano Amaral, presidente da Benx, disse que a empresa continua vendendo, mas em velocidade menor. Segundo ele, os clientes visitam três ou quatro projetos antes de decidir, em razão do volume de ofertas e do acesso à informação.
Juros influenciam decisões
Mesmo com menor dependência de financiamento bancário, os compradores de alto padrão são afetados pelos juros elevados. Parte dos investidores prefere manter o dinheiro aplicado em ativos com retornos altos, em vez de direcioná-lo para imóveis na planta.
Discussões eleitorais, tensões geopolíticas e dúvidas sobre os rumos da economia brasileira também contribuíram para uma postura mais cautelosa. Executivos afirmam que os clientes seguem visitando os estandes e demonstrando interesse, mas demoram mais para concluir a compra.
Incorporadoras reduzem lançamentos
A Even lançou dois empreendimentos no primeiro semestre e prorrogou um terceiro. Durante teleconferência no mês passado, o presidente Márcio Moraes afirmou que a empresa decidiu reduzir o volume de lançamentos porque considerou o cenário mais difícil.
A Benx manteve os lançamentos programados, mas deixou algumas compras de terrenos para outro momento. A estratégia adotada pelas empresas busca evitar o crescimento excessivo dos estoques.
A Brain calcula que o estoque de imóveis de alto padrão e luxo na capital paulista equivale a cerca de 18 meses de vendas. O nível é considerado razoável para o setor, embora esteja acima da média histórica. Dados do Secovi-SP indicam que alguns segmentos já operam com estoques próximos ou superiores a 20 meses de comercialização.
Para Mazini, a queda na velocidade de vendas coloca o mercado de luxo em um nível de alerta que vai do amarelo ao vermelho. Entre as incorporadoras, a avaliação predominante é que o setor passa por uma acomodação após o pico de 2025, e não por uma crise.
